キーマン

キーマンとは、商売をする上で重要なポジションにいる人物のこと。商品やサービスを販売する際に、商品の性能やサービスの内容を吟味し、最終的な決定に大きな影響を与え、購買に関する直接的な裁量権を持っている人のことです。販売の相手が、消費者の場合も企業の場合もキーマンは存在し、消費者の場合は扱う商品や金額、業界などでもキーマンが変化しますが、企業の場合は、大抵窓口が決まっているので特定するのが簡単です。企業に商品やサービスを売り込むには、キーマンを把握し、ポイントをしぼってコミュニケーションをはかるなど、効果的にアプローチすることが重要です。コミュニケーションをはかる段階では、キーマンが何を求めているかを注意深く読み取り、問題意識を確認して、商品購買への提案につなげるというプロセスを踏むことが必須です。相手が消費者の場合でも、人脈がある人などは、そこから広がる販路を考えると、重要なキーマンになりうる場合もあります。